Активные продажи – это «впаривание».
«Активные продажи? Ни в коем случае! Нам не нужен такой клиент – он же уйдет через 2-3 месяца. Затраты на его привлечение просто-напросто не окупятся!»
В головах очень крепко окопался и сидит миф, что активные продажи = «впаривание». Особенно если пришлось столкнуться с бойкими мальчиками, всучившими втридорога бесполезную «ультразвуковую стиральную машинку» или еще какой хлам – тут же сломавшийся или продающийся за углом в десять раз дешевле, чем мы за него заплатили.
Да – агрессивные продажи, «впаривание» – тоже имеют место быть. Но к активным продажам они не имеют никакого отношения. Давайте посмотрим, чем они друг от друга отличаются, чтобы понимать, чего избегать.
Особенности системы «впаривания».
Когда навязывают товар или услугу, то продают клиенту то, что ему заведомо НЕ нужно. Такой продавец настроен на получение сиюминутной выгоды, а что будет с клиентом дальше ему абсолютно все равно. Как это делают:
- Находят доверчивых покупателей, которые ведутся на громкие лозунги и баснословные обещания. Согласитесь, клиент пультовой охраны – руководитель бизнеса – к ним не относится. Иначе он не стал бы тем, кем он стал.
- Делают предложение всем подряд, в надежде, что с кем-нибудь да сработает.
- Создают ощущение ажиотажа: «хватай, а то убежит», шумовые помехи, имитацию большого спроса. Для этих уловок нужно собрать не меньше 10-15 потенциальных покупателей вместе, внедрить пару подсадных уток, показать красивую презентацию. Именно так действуют «гербалайфы» и иже с ними, когда вербуют своих агентов или продавая «бесплатный» клубный отдых на Канарских островах. Продажам услуг пультовой охраны такие методы могут только навредить.
Особенности системы активных продаж.
Самое главное в активных продажах то, что это стратегия партнерства. Позиция вашего сотрудника, НЕ «Купите у меня, пожалуйста» и НЕ «Я знаю, что вам это нужно», – а «Давайте познакомимся и поймем, насколько мы можем быть друг другу полезны и интересны». Отсюда вытекает его тактика:
1. Менеджер собирает максимум информации о каждом потенциальном клиенте: какими услугами пользуются, с кем из конкурентов работают, сколько платят. Результат первого обхода – это реестр территории, где указываем всю полученную информацию (удалены столбцы – Название компании, Сфера деятельности, Адрес, Телефон, Е-мэйл – место на странице сайта ограниченно):
| Контактное лицо | С кем работает | Услуга сейчас | Выбранная услуга | Статус | Итог | Цена для клиента |
| Нет данных | Антей | Пультовая охрана + кнопка | Нет данных | Холодный | Контакт не дали, пользовались кнопкой от Антея, будут подключать пульт, на контакт не идёт | |
| Сусанна | Барс | Пультовая охрана + кнопка | Пультовая охрана + кнопка |
Теплый
|
Барс подводил много раз, собирается переключаться. Рассматривает так же Патриот | 2 400 |
| Андрей - директор | Антей | Нет данных | Пультовая охрана + кнопка | Теплый | Оставлено КП, переключение будут рассматривать после 20 июля | 2 800 |
| Дмитрий - супруг хозяйки |
Не охраняется
|
Нет услуги | Пультовая охрана + пожарная охрана | Обследование прошло | Проведено обследование, предложение отправить клиенту на почту 16.06 и связаться | 3 100 |
| Денис Александрович - хозяин помещения | Не охраняется | Нет услуги | Нет данных | Холодный | Оставлено КП, оборудования нет, никогда не охранялись | |
| Елена Анатольевна - директор | Не охраняется | Нет услуги | Нет данных | Холодный | Оставлено КП, связаться с клиентом 16.06 | |
| Самвел Зорикович | ЕСО | Пультовая охрана + кнопка | Нет данных | Холодный | Директор вернётся из отпуска во второй половине июля. Оставлено КП | |
| Анна, управляющая | Антей | Пультовая охрана + кнопка | Нет данных | Холодный | Вся сеть охраняется Антеем по спецусловиям. Разработать предложение для сети | |
| Гарик | Не охраняется | Нет услуги | Пультовая охрана + кнопка + пожарная охрана | Горячий | Связаться в конце месяца для начала работы в Июле | |
| Нет данных | Нет данных | Нет данных | Нет данных | Холодный | Оставлено КП | |
| Марина | Нет данных | Нет данных | Нет данных | Холодный | Оставлено КП |
Не пугайтесь, что при первых обходах большинство компаний не сообщат о себе никакой информации. Если ежемесячно менеджер выдает следующие результаты – это хороший менеджер: 400-440 контактов (в среднем 20 в день), 6-8 заключенных договоров, 10-20 «теплых» клиентов, готовых в ближайшем будущем обдумать ваше предложение.
2. Разговаривает только с нужным человеком о нужном: не продает сразу «в лоб», а сначала выясняет все «болевые точки» клиента. Чем он доволен, а чем нет. И только потом формулирует свое предложение. Здесь вам помогут следующие вопросы:
- Есть какие-то моменты, которые вас не устраивают в работе с ___________?
- Что вы хотели бы изменить в работе с ________?
- Устраивает ли вас скорость реагирования (Вы делали ________ контрольную проверку с помощью ложного вызова)?
- Удовлетворены ли вы временем доставки счетов?
- и т.п.
Здесь очень важно не устраивать «допрос». А вести разговор подстраиваясь под настроение клиента, и остановится чуть раньше, чем он успеет устать.
3. Не надоедает постоянными хождениями – дает территории «отдыхать» не меньше 2-3 месяцев. И имеет в своем арсенале информационные поводы. Самое главное – не начинать разговор со стандартных, набивших оскомину речевых модулей, а «зацепить» клиента чем-то интересным и абсолютно не связанным с продажей, например:
| Нельзя говорить | Можно говорить |
| Здравствуйте, как мне пообщаться с вашим директором? – Именно такой «заход» чаще всего вызывает реакцию: «Сколько можно – вы сегодня уже пятый!» | Здравствуйте, мы совершаем обход с целью информирования: вчера получили сводку УВД, что участились взломы «название отрасли клиента». У вас все спокойно? |
| Здравствуйте, у нас появились скидки на то-то и на то-то. – Разговор о цене с юр.лицом индивидуален и возможен только после обследования. | На ваш район выделили дополнительную ГБР. Теперь реагирование на вызов возможно в пределах 5 минут. Вы делали контрольную проверку? |
И конечно, активные продажи не заканчиваются подписанием договора и оплатой счета. Можно сказать, что на этом они только начинаются. Хороший менеджер по продажам поддерживает связь с каждым своим клиентом и после сделки. Только так он может вовремя узнать и нивелировать возможные сложности и среагировать на ответные действия конкурентов. Только тогда новый клиент надолго останется вашим.
Если у вас появились вопросы, задайте их по телефону +7 (920) 778-87-13, отправьте запрос на электронную почту dir@besec.ru или заполните форму обратной связи:
