Какие затраты целесообразно учитывать при запуске активных продаж пультовой охраны.
Один из самых частых вопросов при оценке эффективности прямых продаж – почему, к примеру, затраты на обустройство рабочих мест менеджеров мы учитываем. А затраты на пультовое оборудование, которое приходится устанавливать при заключении договора – нет.
Чтобы ответить на этот вопрос – давайте найдем отличия в двух схемах подключения клиентов:
- при обращении напрямую на телефон оператора,
- при внедрении активных продаж.
Как происходит подключение клиента БЕЗ активных продаж.
- Клиент звонит оператору и выясняет тарифы и условия подключения.
- Мы знаем, что клиент уже позвонил или еще позвонит и в другие ЧОПы.
- Чтобы заинтересовать его именно нашим предложением мы сообщаем (под видом акции или как стандартную схему) одну или несколько привилегий подключения:
- установка оборудования в рассрочку или вовсе бесплатно (самая частая схема – временное пользование и возврат при расторжении договора),
- первый месяц без абонентской платы,
- пакетное подключение (ТСО+ТК+ОПС) со скидкой Х%,
- и т.п.
- Если наше предложение выгодно + Клиент уже где-то слышал о нас + Оператор вежлив, отвечает на все вопросы и сам старается помочь решить проблему клиента = Клиент заключает договор (не обязательно все эти условия должны выполняться. Иногда, чтобы заполучить клиента – достаточно первого, а иногда не хватит и всех трех).
Что остается и что меняется при внедрении активных продаж.
Конечно при активных продажах не последнюю роль играет выстраивание доверительных отношений (чего лишен «одноразовый» (для клиента) оператор на телефоне). Но основную выгоду, ради которой и происходит смена поставщика услуг, никто отменить не может. Поэтому менеджер активных продаж использует те же самые стандартные «крючки»:
- выгодные тарифы,
- льготы на оборудование,
- акционные схемы начала сотрудничества.
Ничего нового пока не изобрели (хоть в услугах пультовой охраны, хоть в продажах тарифов сотовых операторов или провайдеров интернет).
Поэтому, раз акционные предложения сохраняются – подключаете ли вы 5 объектов через прямое обращение или 25 через активные продажи – мы выносим их «за скобки». И при расчете окупаемости учитываем только отличия, т.е. только то, чего нет в стандартной схеме подключений. А именно:
- затраты на поиск менеджеров активных продаж,
- затраты на организацию их рабочих мест,
- зарплату менеджеров активных продаж и их руководителя.
Все остальные затраты уже есть практически у каждого охранного предприятия – качественно они остаются такими же, меняется только количество. И вряд ли кто-то откажется от 5 дополнительных клиентов (если они сами обратятся в офис) только из-за того, что придется заморозить средств не на 5, а на 10 комплектов оборудования.
Конечно, с точки зрения оборачиваемости активов выгоднее сказать: «Подождите, на этот месяц мы лимит оборудования уже исчерпали, приходите в другой». К сожалению, рынок нам этого не простит. Клиент не намерен ждать, как бы этого не хотелось. И в этом контексте активные продажи ничем не отличаются от прямых стандартных обращений.
Напоследок.
Аналогия из обыденной жизни, чтобы «ёжик» не остался без «глазок».
Представим, что у нас есть холодильник. Маленький. Все что туда влезает – это пакет молока, да пара пачек сосисок. А надо больше. То друзья придут внезапно, то в магазин заскочить не получилось… Да мало ли.
И вот мы решили купить новый холодильник. От прежнего он будет отличаться размерами (а значит дороже стоить). И затратами на электричество. Селяви.
Затраты на продукты – сохраняются. Только «замороженными» – в прямом и переносном смысле. Конечно за один раз мы купим больше продуктов. Но цена-то на них не изменится.
Как же нам считать вложения в покупку нового холодильника? Надо ли брать в расчет только прямые затраты (на приобретение и обслуживание), или и на «замораживание» средств на «еду» тоже?
С нашей точки зрения «продукты» стоит учитывать только тогда, когда именно из-за холодильника меняется структура покупок. Во всех остальных случаях выносим «еду» за скобки, как и затраты на акционные предложения при росте активных продаж.
Если у вас появились вопросы, задайте их по телефону +7 (920) 778-87-13, отправьте запрос на электронную почту dir@besec.ru или заполните форму обратной связи: