Руководство компании приняло решение провести оценку потенциала продаж, после чего выбрало сотрудничествое в формате «Комплексного проекта». Специалисты «Бесстселлер Секьюрити» нашли и обучили менеджеров и руководителя отдела продаж. Вывели отдел на выполнение плановых показателей.
Как реагировали конкуренты и каких результатов удалось достичь с помощью активных продаж – рассказывает Николай Геннадьевич Демидов, первый заместитель директора ОП «Щит», г. Магнитогорск.
Понравился четко структурированный подход к работе. Чувствовалось направление – по вопросам, которые нам задавали, и по постановке задач. Я человек с опытом и могу определить, когда специалист грамотный, а когда просто «говорун». Конечно, не сразу после исследования мы решились войти в проект – ваши услуги, прямо скажу, недешевые. А сейчас время сами понимаете какое... Но все-таки, когда видишь, что люди работают и работают правильно – начинаешь верить в результат.
По количеству объектов план выполнен на 100% за все три месяца: февраль, март, апрель. По деньгам в апреле немного недобрали – на 91-92% где-то выполнение. Сейчас в мае, конечно, праздники сильно помешали – и застать кого-то из руководства на местах сложно, и, в принципе, когда два дня работаешь, два отдыхаешь, больше об отдыхе люди думают, чем о работе. Но это ожидаемо – когда много праздников или когда сезон отпусков результаты снижаются. В целом – работа идет, это видно, поэтому мы ожидаем, что по итогам года достигнем положительных результатов.
Я принимал во всем очень плотное участие, потому что в любом рабочем процессе есть какие-то нюансы, которые решить может только руководитель. Например, клиенты не всегда последовательны и надо понять – а нужен ли он такой. Один из примеров – заказчица очень обрадовалась, что к ней повышенное внимание сразу от большого количества мужчин. И началось – то к одним перейдет, то к другим. В итоге мы от нее отказались – слишком много мороки, а уверенности, что она останется, нет совсем.
Были, конечно. Например, есть клиент, с которым мы уже 7 лет работаем, но не по пультовой охране. И именно благодаря менеджерам узнали, что у него, оказывается, есть 2 объекта, о чем я и не знал совсем. Это была очень приятная неожиданность.
Незаконными методами среагировали. Причем повторилась ситуация, с которой мы сталкивались лет 5 назад. Мы тогда начали рассылать коммерческие предложения по объектам. А один из конкурентов сделал копию нашего КП, а цены в нем поменял на более низкие. Чтобы сбить расценки и нашу компанию дискредитировать – они эти предложения нашим клиентам отправляли.
- во-первых, менеджеры провели беседу с нашими клиентами – объяснили, что это диверсия со стороны конкурентов, и попросили не стесняться спрашивать удостоверение и нажимать тревожную кнопку, если подобное повторится;
- во-вторых, нашли одного из их менеджеров и записали его признания на диктофон. Директору того ЧОПа направили официальное письмо с предупреждением о возможных последствиях, т.к. его действия незаконны.
В целом тарифы остались на прежнем уровне. Единственное – клиенты, которых приводит отдел активных продаж изначально более капризные, чем те, кто обращается к нам сам. Соответственно, и цены для тех, кто просто звонит в офис, удаётся держать примерно на 20% выше.
Самое главное преимущество – мы смогли продавать, как дополнительную услугу, сервисное обслуживание: Личный кабинет, СМС оповещение. Для клиентов это удобно, потому что не надо нам каждый раз звонить – они сами видят открытия/закрытия и все что там происходит. И нам соответственно меньше лишней работы. А это, пусть и не большие, но все же деньги – в среднем на 100-200 рублей удалось поднять средний чек.
К новому у большинства людей предвзятое отношение. Они видят в этом риск, дополнительные сложности и увеличение объема работы. Здесь также уже моя компетенция, как руководителя, объяснить, что все в их же интересах. Что нововведения влияют и на их доходы тоже. И когда люди начинают видеть, что действительно есть результат, что все действия не просто так, не в пустую – начинают задумываться и понимать, что это действительно нужно.
Процесс идет. Ребята настроены на работу – упаднических настроений нет. К тому же мы стали более активно вовлекать их в жизнь компании, чтобы лучше в коллектив влились и больше специфику нашу понимали.
То, что вы профессионально работаете, я могу точно сказать. Я уже оценил эффективность вашей деятельности. Т.е. «не просто там, как-нибудь», а результат налицо. И этот результат показывает, что можно настроить активные продажи за 3 месяца и вывести отдел на выполнение плана по подключениям. И это эффективно даже у нас несмотря на то, что средний тариф по городу 800-1000 рублей. Если же средние расценки выше, то, тем более, активными продажами стоит заниматься. Особенно, если конкурентов много.
Первый заместитель директора