Что случается с ЧОПами, которые считают, что конкурентов лучше не трогать.
Часто слышим от заказчиков: «Если мы начнём на территории конкурента прямые продажи, он их начнёт на нашей территории».
Конечно, когда есть прямые договоренности собственник-собственник – это действительно будет нарушением взятых на себя обязательств. Вопрос переходит в плоскость этики и личной порядочности. Мы же говорим о ситуации, когда прямой договорённости нет. Есть только страхи.
Приведём пример. Один наш клиент-ЧОП работает в крупном городе. У него крупное охранное предприятие с широким спектром услуг (физ.охрана, пультовая охрана, инкассация и т.п.). Но большой город не может быть однородным по проникновению. На тех районах, где именно он много лет назад начинал оказывать услуги – оно высокое, а где один из локальных конкурентов — не высокое.
ЧОП прошёл традиционный путь — сначала охранял только «свои» районы. Потом, накопив сил, решил охватить весь город и поставил свои ГБР на территории конкурента. Ну а тот, в свою очередь, на его.
Есть ещё и третий и четвертый местный конкурент. И «Дельта» и «Гольфстрим», один из которых купил парочку местных ЧОПов, а второй заключил договор с еще одним из конкурентов на реагирование.
Реально ли со всеми ними договориться об отсутствии маркетинговой активности?
Ведь действительно, есть примеры, когда ЧОПы решают вместе поднять цены или не ронять цены — это встречается. Но договориться, что все будут сидеть сложа руки — таких примеров мы не знаем.
И второе, что давно уже очевидно — простое снижение цен не приводит к росту продаж. По нашим наблюдениям, если не брать в расчет рост за счет покупки других ЧОПов, прирост числа объектов получают охранные предприятия не с самыми низкими ценами, а те у которых лучше развит канал маркетинга и активных продаж. А вот создать качественную службу маркетинга и продаж — это задача не легче создания безупречной службы охраны.
Почему же тогда у ЧОПов нет договоренностей НЕ улучшать качество своих услуг?
Ведь по такой логике – у кого качество услуги выше, те получат преимущество перед теми, кто «сидит на попе ровно»! Ответ простой — шаблоны мышления. Но в хорошем смысле шаблоны – о том, что изнутри ситуация выглядит по-другому и нужны свежие идеи извне.
Любой, кто посмотрит на наш пример со стороны, найдёт изъяны в логике:
- почему не наш, а любой другой местный ЧОП не может начать прямые продажи на территориях всех этих конкурентов?
- федералы в лице местных филиалов вообще работают по разнарядке из центра. Завтра им сказали демпинговать и ходить по территории и они, как люди подневольные, начинают это делать;
- а может быть, что еще какое-то местное охранное предприятие купят, а покупателю договоренности прошлого руководства будут «до лампочки».
Да и статистика показывает, что как раз те, кто старался не высовываться, в конце концов спохватываются и в авральном режиме начинают «раскачивать» свою коммерческую службу. Но потери уже ощутимы и конкурент на шаг впереди. Догоняя, получают меньший результат за большие вложения. А раз статистика показывает, что затаиться не лучший способ увеличения числа клиентов, то мы за тактику «Лучшая защита — это нападение». И всем нашим заказчикам рекомендуем придерживаться именно такого подхода.
Если перед вами тоже стоит дилема:
продолжать «дружить» или начинать активные действия — звоните или пишите. Поможем разобраться.
