Всем понятно, что если поднять тарифы на пультовую охрану, то, при сохранении количества клиентов, – выручка станет больше. Но сразу возникает страх: если их поднять – клиентов станет меньше. Они разбегутся.

 

Мы утверждаем, что это не так. И у нас накопилось достаточно много статистики, что при повышении абон.платы – отток возрастает лишь в первые 1-2 месяца. И настолько незначительно по отношению к приросту выручки, что этим вполне можно пренебречь.

 

 

 

Есть города, где ЧОПы с низкой рыночной долей откровенно демпингуют. А лидер по числу объектов спокойно держит тарифы на 10-15% выше. И правильно делает. Количество клиентов у него не убывает. Гораздо хуже, когда, пугаясь низких тарифов конкурента, ЧОП начинает слепо снижать свои – на сайте, для существующих клиентов, для тех, кто приходит сам на входящих обращениях. Но – больше клиентов от этого НЕ становится.

 

Более того, даже если демпингующий конкурент активно пойдет по городу, то за год он сможет переключить на себя не больше 10% чужих объектов. Потому что разница в 10-15%, и даже 20% не настолько завлекательна, чтобы клиенты массово согласились втянуться в мороку с перезаключением договоров, перенастройкой оборудования, да и просто с привыканием к другому ЧОПу, который еще не известно – будет ли так хорош, как пытается это доказать. Люди инертны.

 

Да и далеко не все выбирают ЧОП чисто из-за цены. Чтобы в этом убедиться, раскидайте по объектам конкурентов листовки, предлагая им услуги ПЦО даже в половину ниже, чем платят они сейчас — улов будет небольшой. Ключевой фактор, определяющий размер ежемесячных входящих подключений — размер базы объектов как таковой. Ни тарифы, ни акции, ни бонусные программы, а именно число уже подключенных объектов.

 

Кстати, именно это и произошло в Амурской области. Когда конкурент всполошился, что Росбезопасность стала планомерно забирать себе их клиентов – некоторые тоже пошли «в поля». И предлагали охрану за 50% от тарифов Росбезопасности. Думаете у них что-то получилось? Ни-че-го. Невозможно просто так, наскоком, пойти и переманить кого-то низкой ценой. Полный текст интервью с Росбезопасностью читайте здесь >>

 

 

 

Устоявшийся стереотип «завопит» сейчас что есть мочи: «Как это не меняют? Да они за каждую копейку торгуются!» Мы же еще раз утверждаем – не меняют. Если вы не ведете еще классификатор оттока, попробуйте прозвонить «пропавшие» объекты. Большая, причем значительно большая, часть сообщит, что закрылись, переехали, трудности с деньгами. И лишь до 10% от ВСЕХ «отключенцев» подтвердит, что перешли на более выгодное предложение конкурентов. Если перевести на цифры, выглядеть это будет так:

И если посмотреть на ситуацию с другой стороны – на тех, кто подключается сейчас к вам ежемесячно, то и здесь – основная причина «входящего» потока – недавно открылись, переехали… – ищем ЧОП. И лишь те же «2-3» клиента (при базе 1000 объектов») будут те, кто меняет ЧОП из-за цены. Так зачем же предлагать более низкие тарифы остальным «9-10» клиентам? И тем более снижать стоимость всем остальным, тем самым теряя в выручке.

 

Пойдем еще дальше. Если подавляющая часть клиентов приходит к вам и остается с вами не из-за цены. И разница в 10-15% мало для кого существенна. Почему же не поднять тарифы на эти 10-15%? Например, один из наших клиентов провёл повышение абонентской платы существующей клиентской базе более чем на 15%. Да, сверхнормативный отток по этой причине возрос, — но не на 15%, и даже не на 5%, — а всего на 0,5%.

 

Хотя, конечно, чаще целесообразнее действовать таргетированно, а не проводить веерные повышения. Увеличивать абонплату лишь группе объектов на самых дешевых тарифах, постепенно выравнивая ситуацию.

 

Но представьте, каково думать о повышении цен ЧОПу, у которого клиентская база убывает. Он панически боится любых мыслей о движении цены вверх, не понимая, что это разного поля ягоды. Его убывающая база это следствие проблем с качеством, отсутствия пакета услуг или, с вероятностью 90%, низкой рекламной активности на объектах, где конкуренты его просто забивают и перехватывают его отток. А он думает, проблема в демпинге конкурентов. Это как знаменитая оптическая иллюзия — видишь квадрат, а по факту это боковая проекция цилиндра. 

 

 

 

А ведь картина в восприятии ситуации директором ЧОПа может ещё больше усложниться, если у конкурентов или самого ЧОПа есть активные продажи. Прямые продажи требуют акций и складывается впечатление о чувствительности клиентов к цене. Это так – НО только для прямых продаж.

 

Коммерческая служба ЧОПа — это корни дерева из которого растёт выручка с базы объектов. Каждый «корень» — даёт свой поток в общую копилку:

 

Отрежьте любой из «корней», дерево выстоит, но захиреет. И со временем его могут забить более сильные собратья.

 

 

 

Предложенное в статье решение — это не панацея. Она всех проблем не решит и, конечно, безответственно повышать абонплату без подготовки. Возможны все-таки ситуации, когда эффект может быть негативный!

 

Чтобы не наломать дров и сделать результат близкий к максимальному мы предлагаем ЧОПам, заинтересованным в повышении абонентской платы, обратиться к нам, для планирования этого мероприятия и комплексной оценки результатов и последствий.