Часто слышим от наших партнеров: «Мы не знаем, как заходить клиенту». Ведь если сказать, что хотим предложить услуги, клиенты ответят: «Нет, спасибо у нас уже все есть. Нам ничего не нужно».

 

И, действительно, «лобовые» методы уже давно не работают. Особенно это актуально для городов с высокой конкуренцией. Конечно, если у вас на рынке всего один-два конкурента, и они «плавно текущие», то даже если просто придете и познакомитесь, вполне возможно вызвать интерес. Потому что к клиенту никто не приходит, не совершает активное взаимодействие с ним.мНо в реальности такая ситуация встречается крайне редко: когда конкурентов мало и они ведут пассивную политику.

 

 

 

Клиент не спешит отдавать вам свои деньги и заключать договор. Но есть различные информационные поводы, чтобы познакомиться с клиентом и выйти на лицо принимающее решение.

 

 

С чего начать разговор. 

Например, можно зайти, сказать: «Добрый день, меня зовут Анна. С кем я могу поговорить по поводу аудита оборудования (или просто по поводу оборудования)», — этот речевой модуль звучит нейтрально. И мы всегда помним, что не должны обманывать клиента. Например, если сказать: «Я хочу проверить воду в кулере. Или поставка продуктов ваш магазин…», и т.п. И потом окажется, что я совершенно другой человек — будет негатив.

 

Важно говорить завуалированными фразами. Такими, чтобы тот человек, который перед вами находится пропустил вас к ЛПР (будем называть его «секретарь», то есть человек НЕ принимающий решение). А если у вас начинают уточнять, что конкретно вы хотите — т.е. вы видите, что задача секретаря не пропустить к директору — то, если сказать, что хотите предложить услуги компании, то сразу услышите примерно следующее: «Присылайте предложение на почту спам-собака-точка-нет».

 

Но мы с вами этого не хотим — мы хотим встретиться с директором. И хотим сделать так, чтобы он заключил с нами договор. Поэтому очень важно на все эти вопросы не говорить истинную причину, что мы хотим что-то продать или предложить. Мы просто продолжаем настаивать на контакте с лицом, принимающим решение.

 

А если говорят, что директор на месте нет или он находится в другом офисе — наша с вами задача собрать контактные данные и после этого продолжить диалог.

 

Начинающий продавец часто начинает сразу рассказывать, о том какие мы замечательные, сколько лет работает наша компания и т.п. Но человек перед ним не принимает никакого решения. Мы для него представляем некий дискомфорт, например, человек может сидеть обедать, или читать книгу, или общаться с клиентом. А тут мы приходим и начинаем ему давать то, что ему не нужно. Поэтому в большинстве случаев секретарь говорит: «Нет, спасибо, у нас все есть». Потому что у него нет прямой заинтересованности. Зачем ему что-то менять, если у него все хорошо?

 

Если вдруг вы попробовали все методы, настаивайте на контакте с директором, но вам никаких данных не дают — вы можете зайти с другой стороны. Можно сказать: «Вы знаете, я просто хотел поинтересоваться, как организована безопасность у вас в офисе (магазине, на складе…)». Потому что перед вами находится человек, который по факту ощущает на себе действие систем безопасности. Если, допустим, какой-то грабитель проникает в ювелирный салон, то девушка перед вами подвергает свою личную жизнь опасности. И она, как никто другой, заинтересована, чтобы «безопасность была безопасной».

 

Поэтому можно сказать: «Я понимаю, что у вас уже все настроено. И может директору это не совсем интересно. Тем не менее — скажите, бывали случаи что, к вам ГБР не вовремя приезжала. Или, допустим, просто тестировали кнопку, но тоже и никто не приехал или приехал слишком поздно?». И если такое происходило и вам об этом говорит сотрудник, то он по факту становится вашим союзникам. И уже через него вы можете выйти на директора, объяснив, что мы хотим исправить ситуацию, чтобы не происходило таких случаев, и чтобы вас обезопасить.