Когда нужных специалистов в городе нет. Совсем нет.
Проектный подход к решению кадрового голода региональных ЧОПов.
Проблема кадрового голода на самом деле актуальна не только для региональных ЧОПов, но и в городах милионниках. А кадры — это важный элемент внутренней среды компании.
Но в текущих условиях вектор развития охранного предприятия в большей степени задает не внутренняя среда, а внешняя.
Например, никого не удивило бы сообщение, что нефтяная компания собрала лучшую команду буровиков, но они не добились результата, потому что бурили там, где нефти нет. Такая ситуация кажется очевидной: «На что же они рассчитывали, когда это делали?».
Но собственники и руководители ЧОПов часто рассматривают вопрос кадров, как будто ошибки в том, что «тут нефти нет» быть не может.
Какую «нефть» ищет коммерческая служба ЧОПа.
Возьмём ходовую позицию — «коммерческий директор». Если спросить собственников в необходимости его работы и направлениях, за которые с него будут спрашивать, то они ответят: «Он нужен компании для развития». А что такое развитие в охранном предприятии?
- Это увеличение числа клиентов в разрезе услуг и направлений.
- Увеличение выручки с клиентов.
- Оптимизация затрат.
Как только мы это сказали, сразу возникают вопросы.
- А на сколько можно развить/оптимизировать?
- Сколько на это нужно потратить денег?
- Сколько времени мы будем это делать?
- И т. п.
Собственники охранных организаций ищут на них ответы в большинстве случаев интуитивно. Или по принципу «у знакомого ЧОПа в другом городе вот такие показатели, и мы хотим такие». Но, во-первых, у того знакомого самое важное отличие — другое внешнее окружение компании и другая внутренняя среда. Поэтому полностью скопировать результат и затраты не получается. А во-вторых, потенциал внешней среды в разрезе сегментов — разный:
- по «одиночным» юрлицам — один,
- по сетевым клиентам — другой,
- по физлицам в частном секторе — третий,
- по госконтрактам — четвертый.
И у каждого этого сегмента есть ограничение, выше которого не прыгнешь. По крайней мере, при психологически приемлемом уровне затрат.
Как проектный подход решает задачи коммерческой службы.
Проектный подход — это когда общая задача развития компании расщепляется на конкретные проекты и под них формируются экономическая модель: затраты/доходы.
Не нужен условный коммерческий директор, нужно максимально эффективно реализовать потенциал конкретного сегмента, а дальше лишь удерживать достигнутые позиции до следующего цикла развития.
Это даёт возможность по-другому посмотреть на поиск сотрудников. Раз руководитель конкретного проекта нужен временно (так как сам термин проект подразумевает разовую задачу) — его не обязательно искать на «постоянку» в своём городе. При этом открываются возможности брать персонал из разных регионов на время, т. к. экономически — это затраты проекта, имеющие источник финансирования — выручку. И чисто по-человечески, мало кто захочет надолго переезжать, например, из Подмосковья в Сибирь. А на относительно короткий срок заработать денег — это уже не будет останавливать претендентов.
И высококвалифицированный коммерческий директор будет не нужен, достаточно исполнителя уровня начальника отдела или даже ниже. Потому что даже если взять комдира, ему нужны будут квалифицированные нижестоящие руководители, и встанет проблема, где их взять в конкретном городе…
Поэтому если региональный ЧОП настроен на развитие, то проектный подход как нельзя лучше подойдёт в современных реалиях. Он позволит брать ресурсы из разных регионов, имея воронку найма — всю Россию. Ведь основная проблема локальных рынков труда - маленькая выборка целевой аудитории.
А, как же понять сколько во внешней среде «нефти»?
Проектный подход к решению задач развития имеет только один минус — с наскока сложно посчитать с высокой вероятностью достоверности сразу весь проект. Нужно экспертное мнение по каждому конкретному направлению:
- по потенциалу рынка,
- по расходам,
- по динамике выручки.
Но тут можно прибегнуть к мнению внешних экспертов, для помощи в такой задаче. Наша компания имеет целый спектр наработанных кейсов для того, чтобы подготовить проекты развития по направлениям:
- активные продажи услуг пультовой охраны;
- работа с оттоком и затратами на его обработку;
- работа клиентских отделов на входящих обращениях;
- повышение тарифов и допродажи текущим клиентам сопутствующих услуг.
Заполните форму обратной связи, чтобы обсудить проектный подход в развитии вашего ЧОПа:
