Бизнес-кейс: что происходит, когда в зоне реагирования рушатся негласные договоренности.
Подавляющее большинство руководителей и собственников ЧОПов – выходцы из силовых структур. И подавляющее количество объектов на пульте сформировано на личных связях и отношениях. Помимо этого, во многих городах существует гласная или негласная договоренность – «Ты не трогаешь мои объекты, я не забираю твои».
Вполне жизнеспособная схема. Каждый при своем: за клиентов не деремся, цены не рушим. И жизнеспособна она вплоть до прихода «федералов» или пока кому-то не покажется «мало».
И здесь руководство охранной организации оказывается в неприятной ситуации: клиентов активно начинают «забирать» и отток может возрасти до 15%, а судорожные попытки хоть как-то выправить ситуацию не приносят результат:
- у кого-то из-за нехватки времени, т.к. основные текущие вопросы не позволяют плотно погрузиться в организацию активных продаж;
- у кого-то из-за отсутствия опыта и знаний (все-таки руководители ЧОПов обучены охранять, а не продавать);
- а кто-то не может найти подходящих сотрудников, которые сумеют грамотно выстроить систему продаж: либо из-за нехватки все того же опыта, либо из-за практической невозможности в одиночку «переломить» устоявшиеся в организации процессы.
Постановка задачи.
Примерно с такими проблемами и столкнулся руководитель компании «Щит НК», Олег Юрьевич Кузнецов (г. Нижнекамск), когда принял решение создать свою службу активных продаж, чтобы перестать терять долю рынка из-за активизировавшихся конкурентов. Нанятый сотрудник не справился с организацией работы, а личного времени катастрофически не хватало.
Кроме того, не было понимания что именно послужило причиной неудачи в продажах. То ли из-за «захоженности» территории: в некоторых населенных пунктах с представителем «Щит-НК» потенциальные клиенты даже не захотели разговаривать. То ли из-за недостатка опыта у нанятого специалиста – из-за чего он не смог найти «правильный» подход к ЛПРам. То ли из-за неконкурентоспособности самого предложения.
Чтобы найти ответы на эти вопросы и окончательно определится с целесообразностью продаж по методу «лицом-к-лицу», Олег Юрьевич и принял решения провести этап «Оценки потенциала активных продаж» в г. Нижнекамске и смежных населенных пунктах.
Результаты.
Так как необходимо было оценить продажи в нескольких населенных пунктах, этап оценки потенциала длился не пять дней, как обычно, а семь. За это время было проработано около 100 потенциальных заказчиков. Всем им было сделано предложение переключиться на услуги компании «Щит-НК». В результате была выявлена достаточно высокая заинтересованность у потенциальных клиентов сменить
поставщика услуг пультовой охраны. Причиной послужили два основополагающих момента:
- широкая известность и хорошая репутация компании, так как на рынке охранных услуг она работает уже больше 20 лет;
- выгодное конкурентоспособное предложение.
Специалисту компании Бестселлер Секьюрити удалось вызвать интерес к услугам компании даже в том населенном пункте, где ранее сотрудники «Щит-НК» претерпели неудачу.
Результатом этапа оценки потенциала продаж стал сформированный план развития отдела. Была определена конверсия на одного менеджера ОПП. Рассчитано число сотрудников и затраты на организацию их рабочих мест и заработную плату. Определены сроки окупаемости проекта. По итогам этого этапа директор ЧОО «ЩИТ-НК» выбрал схему «Подбор и обучение» для развития собственной службы активных продаж.
Если у вас появились вопросы, задайте их по телефону +7 (920) 778-87-13, отправьте запрос на электронную почту dir@besec.ru или заполните форму обратной связи:
