Самостоятельное внедрение прямых продаж юридическим лицам для предприятий охраны.Когда компания "Бестселлер Секьюрити" только начинала свою деятельность, нам казалось, что основными клиентами будут достаточно крупные предприятия охраны, работающие в нескольких регионах, для которых важно иметь типовые решения бизнес-процессов продаж с примерно одинаковой эффективностью город к городу.
Время шло, и жизнь расставляла всё по совсем другим правилам. Сейчас мы видим, что приличный объём обращений формируют как раз небольшие региональные ЧОПы. Соответственно, каков клиент, такой должен быть и продукт, подходящий для него.
Специфика взглядов небольшого предприятия охраны в следующем:
- собственник – он же и руководитель компании и, как правило, и функциональный руководитель технического или коммерческого блока (в чём более компетентен);
- руководитель скептически относится к концепции всюду пихаемого сейчас аутсорса для небольшого города, больше веря в то, что в долгосрочной перспективе для компании ценнее то, что получилось самостоятельно в рамках ресурса именно того населенного пункта, где компания предоставляет услуги;
- ориентация только на собственные финансовые ресурсы не позволяет рассматривать революционные методы роста продаж в несколько раз, так как это создаст непосильную финансовую нагрузку на свободный денежный поток, поэтому в приоритете методы плавного улучшения показателей;
- ограниченность кадрового ресурса.
Это лишь некоторые из них. В то же время, мы неоднократно писали, что у небольшого предприятия охраны есть неоспоримый плюс – если не лениться, то легко держать «руку на пульсе» всех процессов компании вплоть до каждого клиента, тем более юридического лица. Кроме того, ничто не мешает ЧОПу осваивать новые методы продаж самому и обучать собственный персонал. Это для небольших городов также актуально – с одной стороны практически нет готовых подходящих квалифицированных кадров, с другой – вложив деньги в подготовку персонала гораздо меньше риски, чем в больших городах, так как практически нет конкурентов, куда бы могли сотрудники перейти.
Линейка услуг «Бестселлер Секьюрити"» старается учитывать потребности разных типов предприятий охраны. Для средних и крупных – это проектные работы по созданию подразделений, аудит существующих. Для небольших – сборные курсы повышения квалификации и методические комплекты документации по самостоятельному внедрению активных продаж юридическим лицам, управлению оттоком.
Что касается перспектив продаж корпоративным абонентам в малых городах – они такие же, как и в больших. Мы уже неоднократно убеждались в том, что размещение производственных сил и государственных органов в стране тяготеет именно к населению в какой-то зависимости к каждой 1000 человек (наверно, это отголоски школьных курсов экономической географии:)). Аналогично и малый бизнес – есть население, значит и он автоматически будет. В небольших городах часто отсутствуют справочники по B2B типа 2ГИС, чтобы оценить количество юридических лиц на территории, но вполне работает зависимость 20000 квартир = 1000 юрлиц в зоне охвата. Соответственно, если населенный пункт больше или меньше в количестве домохозяйств, то надо скорректировать пропорционально и количество юридических лиц. Также важной составляющей удержания клиентской базы является и качественный сервис для существующих клиентов-юридических лиц: прохождение обратной связи о качестве услуг и обслуживания, документооборот.
Комплект методической документации «Самостоятельное внедрение активных продаж юридическим лицам» рассчитан в большей степени как раз на предприятия охраны из небольших населенных пунктов, для которых важна инструкция как по шагам оценить потенциал и построить систему продаж корпоративным клиентам.
В первом блоке документации присутствует методика оценки потенциала продаж, сколько юридических лиц можно дополнительно привлечь исходя из их количества и конкурентной ситуации, как рассчитать необходимое количество менеджеров, их систему мотивации и личные плановые показатели. Во втором блоке даются конкретные документы для организации потока соискателей, их обучения, подготовке коммерческих предложений для различных сегментов потенциальных клиентов: крупного, среднего и малого бизнеса. Описаны бизнес-процессы и тайм-планы менеджеров, порядок их работы с потенциальными клиентами в CRM-системе, процесс контроля руководителя компании за работой подразделения. Отдельный блок посвящен процессам сопровождения клиентов, контроля оттока и обслуживания.
1. Административный блок.
1.1 Бизнес-процесс проведения совещаний.
1.2 Письмо-приглашение на совещание.
1.3 Протокол совещаний.
1.4 Особенности проведения совещаний.
1.5 Бизнес-процесс контроля за эффективностью менеджеров по продажам.
1.6 Методическое пособие по работе с CRM-системой.
1.7 Тайм-план менеджера по продажам.
1.8 Методы мотивации/демотивации менеджеров.
1.9 Бизнес-процесс распределения территории.
1.10 Распределение территории между менеджерами по продажам.
1.11 Работа со слоями 2 ГИС.
1.12 Методы расширения территории.
1.13 Бизнес-процесс взаимодействия клиентского отдела и отдела продаж.
1.14 Бизнес-процесс отчетности руководителя отдела продаж.
1.15 Отчет о подключении клиентов.
1.16 Расчет заработной платы сотрудников отдела продаж.
2. Блок рекрутинга.
2.1 Бизнес-процесс подбора персонала, холодный поиск.
2.2 Список сайтов для поиска персонала.
2.3 Принцип фильтрации резюме, основные требования к кандидату.
2.4 Образец приглашения на первичное интервью.
2.5 График собеседований.
2.6 Анкета кандидата.
2.7 Персональное интервью.
2.8 Пример информирования соискателей о решении.
3. Блок обучения персонала
3.1 Бизнес-процесс обучение персонала.
3.2 Корпоративная книга продаж.
3.3 Рабочая тетрадь менеджера, часть 1.
3.4 Рабочая тетрадь менеджера, часть 2.
3.5 Итоговая аттестация менеджера.
4. Блок менеджера по продажам.
4.1 Бизнес-процесс работы с территорией.
4.2 Список подключенных объектов.
4.3 Пример коммерческого приложения для малого бизнеса.
4.4 Пример коммерческого приложения для среднего бизнеса.
4.5 Пример коммерческого приложения для крупного бизнеса.
4.6 Бизнес-процесс продажи услуг охраны.
4.7 Бизнес-процесс отчетности менеджера.
4.8 Методическое пособие по работе с CRM-системой.
4.9 План проведения ежедневного оперативного совещания.
4.10 Бизнес-процесс подключения клиентов.
4.11 Реестр заявок на обследование.
4.12 Реестр заявок на подключение.
4.13 Договор об оказании услуг охраны.
4.14 Контакт-лист.
4.15 Наряд - заказ.
4.17 Информационный лист.
4.18 Счет на оплату.
4.19 Акт сдачи-приемки оборудования и услуг.
4.20 Опрос после подключения.
4.21 Памятка для клиента.
4.22 Бизнес-процесс подключения нового объекта.
4.23 Договор о размещении оборудования.
4.24 Протокол согласования разногласий.
4.25 Схема прокладки кабеля до оборудования.
4.26 Схема расположения оборудования.
5. Блок менеджера по сопровождению клиентов.
5.1 Бизнес-процесс сопровождения клиентов.
5.2 Опрос клиентов с целью контроля качества и дополнительных продаж.
5.3 Отчет по сопровождению.
5.4 Пример тарифной сетки для повышения ARPU.
5.5 Реестр заявлений.
5.6 Соглашение о расторжении.
5.7 Акт возврата оборудования.
5.8 Изменение стоимости услуг - акт сдачи-приемки работ.
5.9 Бизнес-процесс прием и конвертация входящих обращений.
5.10 Задачи и схема обработки входящего обращения клиентским менеджером.
5.11 Заведение сделки на подключение.
5.12 Планирование коммуникаций с клиентом.
5.13 Проработка воронки продаж.
5.14 Бизнес-процесс отчетности менеджера по сопровождению клиентов.
5.15 Тайм-план менеджера по сопровождению клиентов.
5.16 Бизнес-процесс работы с должниками.
5.17 Текст СМС, электронных писем для отправки должникам.
5.18 Отчет по должникам.
5.19 Распределение ролей менеджеров и бухгалтеров.
5.20 Список документов для передачи дела в суд.
5.21 Текущий ежемесячный документооборот.
5.22 Ведомость по звонкам.
5.23 Общий отчет по юридическим лицам.
5.24 Отправка документов по электронной почте.
5.25 Инструкция по перезаключению договоров.
6. Блок документации, необходимой в работе.
6.1 Договор Охранная сигнализация.
6.2 Договор Пожарная сигнализация.
6.3 Договор Кнопка тревожной сигнализации.
6.4 Договор на техническое обслуживание.
6.5 Договор на комплексное оказание услуг.
6.6 Дополнительное соглашение.
6.7 Соглашение о расторжении договора.
6.8 Инструкция по заполнению договора.
6.9 Инструкция по перезаключению договоров.
6.10 Инструкция. Документы необходимые от клиента при заключении договора.
6.11 Памятка для клиента при первичном заключении договора.
6.12 Памятка для менеджера при первичном заключении договора.
6.13 Заявление на допуск к оборудованию.
6.14 Заявления на возврат средств.
6.15 Заявление на приостановку оказания услуг.
6.16 Заявление на возобновление оказания услуг.
6.17 Коммерческие предложения на услуги охраны.
6.20 Презентация для отправки клиентам.
Консультационная поддержка.
На начальном этапе самостоятельного внедрения системы прямых продаж очень важно правильно определить реалистичный потенциал территории, на которой планируется проводить активную работу с юридическими лицами. Только на основании этих данных можно определить необходимую численность будущего отдела, план продаж, мотивацию персонала и рассчитать стоимость привлечения клиента. Оценка реального на настоящий момент объема привлечения новых клиентов и требуемых затрат проводится компанией «Бестселлер Секьюрити» бесплатно по запросу заказчика.
В течение 6 месяцев после приобретения пакета методической документации компания «Бестселлер Секьюрити» оказывает бесплатную консультационную поддержку.
Вы можете оставить заявку на приобретение методической документации "Самостоятельное внедрение системы продаж юридическим лицам" по телефону +7 (920) 778-87-13, по электронной почте dir@besec.ru или заполнить форму обратной связи, представленную ниже. Услуга оценки потенциала продаж предоставляется БЕСПЛАТНО.
