Толчком к этому материалу послужило обучение достаточно большого коллектива руководителей и специалистов по активным продажам корпоративным клиентам, организованном компанией "Бестселлер Секьюрити". Мы уже не раз говорили о важности специализированных курсах повышения квалификации для предприятий охраны. Но ещё никогда не говорили о преимуществах именно корпоративного формата. А между тем, он востребован у средних и крупных охранных предприятий, т.к. позволяет с минимальным отрывом от производства решить вопрос эффективной подготовки рабочих групп начиная от 5 и до нескольких десятков человек.

 

В каких ситуациях преимущества корпоративного формата очевидны?

 

1. Компания планирует запуск активных продаж по юридическим лицам, понимая, что нельзя просто взять одного человека (даже имеющего опыт) и сказать «теперь ты занимаешься продажами». Прямые продажи слишком сильно затрагивают основные бизнес-процессы по организации предоставления охранных услуг, отдела клиентского обслуживания,даже финансовый блок, т.к. вырастает потребность в денежных средствах и точности планирования.

 

Корпоративный курс по организации активных продаж позволит собрать всех ответственных руководителей в одном месте, чтобы все могли оценить насколько сильно будут затронуты их службы. Важный момент: все наши курсы рассчитаны и на организаторов процесса, и на исполнителей за счёт блочной системы построения. Топ-менеджерам не обязательно проходить практическую часть по тренингам продаж, хотя и это полезно, т.к. позволяет получить информацию о реакции клиентов из первых рук, их часть курса – это организация комплексного процесса, расчёт экономических показателей новых подразделений. Исполнителям ближе вопросы конкретных кейсов «в полях», но если они увидят как активные продажи влияют на экономику и другие службы компании в целом, то это заставит их действовать более осознанно и тоже приведёт к росту результатов.

 

2. Компания уделяет внимание обучению персонала, отправляя на различные курсы в разные города страны. Это, конечно, хорошо и развивает интеллектуальный капитал охранного предприятия за счёт разных мнений и навыков. Но проблема не специализированных курсов в том, что даются некие общие методики или модели. Например, крупнейшие застройщики жилой недвижимости страны отчитались, что за первое полугодие 2016 года увеличили свои продажи почти в два раза по сравнению с прошлым периодом. Но можно ли использовать их методы у нас? А наши у них? Очевидно, что нет. Некоторые коллеги, конечно, считают, что надо переносить опыт других отраслей экономики на нашу почву и мы тоже с этим согласны. Но, с единственной поправкой, что перед этим в компании отточить до «блеска» хорошо работающие кейсы продаж услуг охраны.

 

Корпоративный формат курса позволит не распылятся в подготовке, а начать «собирать грибы там, где они есть», внедряя гарантировано работающие методики единой командой.

 

3. Компания просто достаточно крупная,например, имеет региональные центры во многих городах России. Проведение обучения в корпоративном формате даёт возможность и сэкономить на транспортных расходах и получить у группы единообразное понимание задачи, которой курс был посвящен. А помимо экономии транспортных расходов для удаленных от центрального федерального округа предприятий охраны, сама стоимость обучения 1 специалиста в корпоративной группе начиная с 5 сотрудника начинает ощутимо падать и для группы 10 человек уже гораздо ниже, чем учить их поодиночке.

 

Еще раз повторимся, что подобные преимущества больше проявляются для средних и крупных охранных предприятий. Формат же сборного обучения, когда курс проводится на базе "Бестселлер Секьюрити" для группы представителей разных компаний, больше подходит небольшим ЧОПам, а также тем, кто решение о внедрении пока не принял, но хочет более подробно ознакомится со спецификой активных продаж корпоративным абонентам, управлению оттоком. Подробнее о программах обучения по привлечению и удержанию клиентов можно ознакомиться в разделе «Тренинг-центр» на нашем сайте.