Коллеги из ГК «БМ-Холдинг» обоснованно решили, что внешний взгляд опытных отраслевых консультантов из «Бестселлер Секьюрити» может выявить те моменты роста эффективности, которые по каким-то причинам укрылись от управленцев компании. По результатам этой работы публикуем их отзыв.
Группа компаний «БМ-Холдинг» — это более 15 компаний с прочной материально-технической базой, предоставляющих широкий спектр услуг на всей территории РФ. Охранное предприятие основано в 1995 году. Среди клиентов несколько тысяч предприятий малого и среднего бизнеса, фабрики и заводы, крупные отраслевые холдинги, торговые и строительные организации, государственные и муниципальные заказчики, банки, автосалоны, офисы, медицинские и образовательные учреждения, предприятия агропромышленного комплекса, организации сферы отдыха и развлечений.Несмотря на достигнутые успехи, руководством компании было принято решение о привлечении внешних консультантов для оценки возможного потенциала роста прямых продаж корпоративным клиентам в сегменте SoHo, а также для поиска «узких мест» в существующих бизнес-процессах коммерческого блока.
Выбор был сделан в пользу компании «Бестселлер Секьюрити», как обладающей значительным опытом в организации активных продаж и управлению оттоком действующих объектов для предприятий пультовой охраны.
Проект осуществлялся в два этапа:
- Оценка потенциала прямых продаж путем обхода территории силами специалистов «Бестселлер Секьюрити» совместно с сотрудниками ГК «БМ-Холдинг».
- Анализ эффективности внутренней структуры блока работы с корпоративными клиентами: численности сотрудников, системы мотивации, уровня подготовки менеджеров, бизнес-процессов, индивидуальных планов и т. п.
Во время совместных встреч с клиентами и путем прослушивания разговоров по телефону был оценен текущий уровень компетенции сотрудников в области продаж, знание услуг компании, особенностей конкурентов и умение отрабатывать возникающие возражения.
Была показана система общения с клиентами на «живом» примере во время реальных продаж. В том числе и на объектах, уже ранее посещенных нашими сотрудниками.
По результатам этого этапа было получено четкое и системное представление о рекомендуемых методах взаимодействия с потенциальным клиентами «в полях» и при общении по телефону.
По нашей оценке, полученный отчет полностью отражает текущее положение дел и соответствует действительности. У сотрудников повысилась оценка ценности и значимости прямых продаж для компании. Рекомендации, направленные на повышение качества продаж уже частично используются в работе.
ГК «БМ-Холдинг» планирует и дальше сотрудничать с «Бестселлер Секьюрити» в формате обучения или коучинга по развитию коммерческого блока. Скорее всего в дистанционном формате – для обсуждения текущих задач и получения обратной связи по полученным результатам от внедрения рекомендаций.
начальник отдела продаж
