Отзыв по этапу оценки потенциала прямых продаж.
Рассказывает Александр Александрович Токарь, генеральный директор ЧОО «Казачья Застава», г. Белгород.
Охранная организация «Казачья Застава» заключила договор на обслуживание сетевого клиента, чьи объекты расположены в пяти населенных пунктах Белгородской области. Из-за большой удаленности этих городков и поселков городского типа было принято решение организовать там автономные службы.
Чтобы окупить затраты на машины и экипажи необходимо было понять – какое дополнительное число объектов можно подключить в этих населенных пунктах, какие потребуются затраты и как быстро может окупиться проект.
Алексей Алексеевич, почему вы решили обратится в нашу компанию?
Встал вопрос дальнейшего развития, чтобы решить проблему – где взять дополнительные объекты. Дело в том, что в 5 районах, достаточно сильно удаленных от Белгорода (на 50-80 км, а один даже на 170 км) поставили 5 ГБР под одного крупного сетевого заказчика. Но его одного было недостаточно, чтобы окупить содержание машин и экипажей. Своего отдела прямых продаж у нас нет, пытались решить задачу силами сотрудников на местах. Но результата не было. Хотя пытались все это внедрить в течение нескольких месяцев.
Какую-то разницу – между тем, как работали ваши люди и какой результат получился у специалиста БС – вы увидели?
В общем-то, да. В подходе к организации продаж. Использовали не только обход объектов, еще проработали базу организаций – кому-то позвонили, с кем-то переговорили, с кем-то встречи назначили. В итоге, за эти пять дней нам передали на обследование пять потенциальных заказчиков. После чего был заключен договор на обслуживание с одной из этих организаций. Мы сами работали по-другому, без базы контактов – по старинке, только на ногах.
Что-то новое, какую-то информацию получили за счет этого этапа оценки?
Ну по рынку и по конкурентам все было известно, и информация, которую собрал специалист БС совпала с нашими представлениями. Единственное – по тарифам мы увидали, что наши данные несколько устарели и они по факту ниже, чем мы думали.
На обследовании было выявлено 5 горячих клиентов, но договор заключили только с одним. Почему? Это наша недоработка или это внутренние какие-то моменты?
Нет, просто ситуация в этих организациях изменилась. Если для сравнения: вот мы были для вас «теплым» клиентом, провели исследование и собирались продолжать сотрудничать. Но внутри нашей компании произошли изменения и из-за этого на проект с вами мы так и не вышли. Кто в этом виноват? Никто. Вот и там примерно такая же ситуация.
Что происходит с продажами у вас сейчас? Вы решили продолжать работу дальше своими силами, а используете ли для мотивации сотрудников планы по продажам, которые получились по результатам этапа оценки потенциала?
Пока ваш план не используем. Потому что наш человек с этим планом не справится – и мне придется его выгнать. А он же заведует не только продажами, но и службой. Это если только отдельного «продажника» нанимать, тогда имеет смысл ставить ему эти планы в мотивацию. Но пока у нас нет возможности взять такого человека на этот район. На остальные, которые совсем маленькие удаленные взяли, точнее поменяли на нового – но он пока «свежая кровь» и вроде как пошло повеселее.
А «Реестр территории», где отображены результаты контактов с организациями за эти пять дней – он пригодился?
Несомненно, пригодился. Там же помимо «горячих» было еще 13 «теплых» клиентов – кто-то просил напомнить о себе через пару месяцев, когда можно будет безболезненно расторгнуть договор с конкурентами; кто-то был в отпуске, но по ним известна цена обслуживания и надеемся перебить. И еще мы получили контактные данные на 68 организаций. В общем, для начального этапа – на котором мы сейчас находимся – полезная информация. Есть от чего оттолкнуться.
Порекомендуете ли вы нас другим охранным предприятиям, которые сейчас раздумывают – нужны им наши услуги или нет...
Нет, я бы не рекомендовал. Это же мои конкуренты – зачем мне способствовать их развитию.
Нет, нет – речь идет не о ваших конкурентах, не в Белгородской области. ЧОПам в других городах России – в Калининграде, Владивостоке, Орле, Красноярске и т.п.
Тогда другое дело, почему бы и нет. Ведь все люди, которые занимаются охранной – они выходцы из силовых структур в основном. И они умеют охранять, а продажи – это не их стезя. Поэтому – порекомендую.
Если у вас появились вопросы, задайте их по телефону +7 (920) 778-87-13, отправьте запрос на электронную почту dir@besec.ru или заполните форму обратной связи:
