Для реализации проекта выбрали методику самостоятельного внедрения системы активных продаж. Чтобы внедрение прошло максимально эффективно, определили, с помощью специалистов Бестселлер Секьюрити: потенциал рынка, реальное положение дел с тарифами на услуги пультовой охраны и конверсию по продажам.

 

О результатах и первых впечатлениях рассказывает генеральный директор охранного предприятия Медведь – Алексей Викторович Кузенко.

 

 

Алексей Викторович (АВ): Так как по большому счету работа по продажам услуг пультовой охраны у нас уже поставлена – хотелось именно методическую документацию получить. Чтобы оценить – насколько мы сейчас эффективны, какие есть недостатки. И конечно, воспользоваться уже готовыми наработками, внедрить что-то новое.

 

 

АВ: Да, кончено. В принципе было понятно, что мы охватываем очень маленькую часть рынка. Благодаря исследованию мы узнали, что в городе есть много организаций, готовых сменить поставщика услуг и начать работать с нами. Плюс информация о конкурентах – как они общаются с клиентами, чем от нас отличаются, какие у них недостатки, а какие стороны сильные. А также некоторые методы и приемы, которые можно у них позаимствовать.

 

Неожиданностью для нас стала информация по тарифам конкурентов. Даже возникли сомнения, и мы попросили проверить все еще раз. Ваш специалист это сделал и стало понятно, что действительно – у нас в городе именно такие цены. Дело в том, что буквально недавно у нас прошла встреча с директорами конкурирующих ЧОПов. И там были озвучены одни суммы, «официальные», так сказать. А по факту, когда собрали информацию с клиентов конкурентов – оказалось, что реальные цены гораздо ниже.

 

Еще понравился вроде элементарный, но очень удобный способ наглядно оценить свои зоны охвата – с помощью 2ГИС. И я теперь все наши объекты нанес на карту и по флажкам сразу стало видно где мы хорошо представлены, какие районы охвачены не до конца, а в каких вообще не оказываем услуги. Если подумать – мелочь, а сам не догадаешься так сделать.

 

 

АВ: Да, наш менеджер по продажам. Ваш специалист показывал, как надо продавать, как с заказчиками общаться. И проверил как работает наш сотрудник. Он сразу указал какие недостатки – как она разговаривает, что неправильно делает и как нужно делать.

 

 

АВ: Да, два договора заключили в процессе исследования. С первого сентября начинаем оказывать им услугу. Один сейчас на этапе доработки. Причем там сразу комплекс услуг получился – и пульт, и «пожарка» и видеонаблюдение. И три клиента «горячие», надеемся заключить с ними договора в сентябре.

 

 

АВ: Методические документы изучили кончено не до конца, но некоторые наметки я уже получил и собираюсь их использовать в своей работе. Сейчас я ожидаю, что могут возникнуть сложности с подбором и обучением самостоятельным. Попробуем сначала сами, а если что-то не получится – мы уже обсудили с вашим руководителем проектных групп – будем привлекать вас.

 

 

АВ: Теперь нам стало понятнее какие шаги предпринять по дальнейшему развитию активных продаж. Конечно за короткое время все сделать не получится – там же постепенно все надо внедрять. Но уже в сентябре-октябре я планирую искать еще одного менеджера и обучать его. План продаж, который был сформирован по результатам оценки, я возьму за основу. По нему поставлю планы менеджерам и завяжу систему мотивации на достижение этих показателей.